Jeder Elektro-Handwerksbetrieb folgt seiner eigenen Unternehmenskultur –und hat daher unterschiedliche Bedürfnisse. Für Industrie und Handel ist es gar nicht so einfach, diese individuellen Anforderungen ihrer Kunden aus dem Handwerk zu erkennen und mit den passenden Konzepten darauf einzugehen. Nun liegt erstmals eine Studie zu den typischen Betriebs-Mentalitäten im europäischen Elektrohandwerk vor: Als Ergebnis haben sich fünf verschiedene Typen-Segmente von Elektrohandwerks-Betrieben herauskristallisiert. Deutschland tanzt im europäischen Vergleich durch seinen preisgetriebenen Markt allerdings deutlich aus der Reihe.

In einer Studie zu europäischen Trends bei Elektroinstallationsfirmen mussten insgesamt 1.075 Handwerker in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, den Beneluxstaaten und Polen in telefonischen Interviews einen Fragekatalog zu ihren Vorlieben und Ansichten in Bezug auf Themen wie neue Innovationen in der Branche, Mediennutzung, Einkaufsverhalten, Markenvorlieben usw. beantworten.

Auf Grundlage der Ergebnisse haben die Studienautoren die europäischen Elektroinstallationsfirmen in fünf Typen-Segmente eingeteilt: die innovativen Pragmatiker, die preisgetriebenen sowie die konservativ orientierten Handwerker-Typen, die progressiven Handwerker und nicht zuletzt die innovativen Loyalisten.


Die am weitesten verbreitete Haltung unter den Elektroinstallateuren (28 Prozent im europäischen Durchschnitt) umschreibt die Studie als „innovativ pragmatisch“. Diese Gruppe von Handwerkern ist innovativen und nachhaltigen Konzepten gegenüber aufgeschlossen. Gleichzeitig bleiben sie pragmatisch: Sie lassen sich kaum auf Markenbindung ein und gehen auch in Bezug auf die althergebrachten Einkaufswege im Fachhandel und die Mediennutzung recht traditionell vor (sprich: Fachzeitschriften, Messen und Co. statt Social Media).

In Europa auf dem zweiten Platz, im hart umkämpften „Geiz-ist-geil“-Markt Deutschland übrigens deutlich prominenter vertreten als in den Nachbarländern, ist die Gruppe der „preisgetriebenen Handwerker“. Dieser Gruppe sind Innovationen oder nachhaltige Lösungen genauso herzlich egal wie die Marken, die sie verwendet, solange der Preis stimmt: Für sie dreht sich alles um die erzielbaren Margen.

Die „konservativen Elektroinstallateure“ legen viel mehr Wert auf Qualität als auf den Preis. Sie begeistern sich von allen Gruppen am meisten für ihren Beruf, sind aber in Bezug auf neue Innovationen und Konzepte wie Nachhaltigkeit eher skeptisch.

Ihr Gegenstück sind die „Progressiven“, die sich zwar kritisch, aber dennoch mit positiver Grundhaltung mit neuen Innovationen und nachhaltigem Bauen befassen, dabei aber auch den Preis im Auge behalten. Sie haben eine moderne Haltung in Bezug auf Informations- und Einkaufswege – Social Media und E-Commerce sind für diese Handwerker keine Fremdwörter.

Ein Wermutstropfen für die Industrie: Die Gruppe der stets markentreuen „innovativen Loyalisten“ ist unter allen Unternehmenstypen im europäischen Elektrohandwerk am seltensten (10 Prozent). Sich bei Vertrieb und Marketing der eigenen Produkte ausschließlich auf diesen sehr seltenen Typ Handwerker zu konzentrieren, wäre also ein grober Fehler.

Um einen (oder, je nach Strategie, mehrere) der übrigen Typen von Elektro-Installateuren erfolgreich anzusprechen, sollten die Akteure der Branche also entsprechend passende Inhalte (z. B. Innovation, Preis, Qualität …) über die für die Gruppe üblichen Einkaufskanäle anbieten (z. B. stationärer vs. Online-Handel) und natürlich auch die passenden Kanäle für die Kundenkommunikation wählen (neue vs. traditionelle Medien) usw. Dabei müssen natürlich nicht nur die Unterschiede je nach Installateurs-Segment, sondern auch je nach Land berücksichtigt werden.

Über die Studie

BauInfoConsult ist ein auf die Bau- und Installationsbranche spezialisiertes Marktforschungsinstitut. Die Studie Europäischer Elektroinstallations-Monitor der USP Marketing Consultancy-Gruppe, zu der auch BauInfoConsult gehört, erscheint viermal im Jahr. Für die internationale Untersuchung werden jährlich ca. 4.800 Elektroinstallateure Installateure aus Deutschland, Frankreich, Spanien, Großbritannien, den Niederlanden, Belgien und Polen befragt. In jeder Ausgabe steht ein anderer aktueller Trend im Fokus. Die Q2 2018 Ausgabe behandelt folgende Themen:

  • Elektroinstallateure: Entwicklung in 7 Ländern
  • Schwerpunkt: Elektroinstallateure nach Typen-Segmenten in 7 Ländern

Der aktuelle Bericht (Ausgabe Q2 2018) kann bei BauInfoConsult käuflich bezogen werden. Mehr Informationen erhalten Sie von Alexander Faust und Christian Packwitz unter 0211 301 559-10 oder per E-Mail an info@bauinfoconsult.de.

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