Der Handel ist im Wandel – auch im Profibereich. Eine aktuelle Studie beleuchtet das Einkaufsverhalten von Handwerkern im SHK-Bereich in sechs europäischen Ländern und zeigt: Nicht nur im traditionell dreistufigen Vertriebsland Deutschland, sondern auch bei unseren Nachbarn hält der spezialisierte Profi-Fachhandel nach wie vor die Löwenanteile am Einkaufsvolumen der Sanitär-, Heizungs- und Klimafachleute. Doch die zunehmenden Möglichkeiten beim Fachhändler auch online einzukaufen werden in Europa höchst unterschiedlich genutzt. Die deutschen SHK-Handwerker gehören dabei im internationalen Vergleich zu den internetaffinsten.   

Für die Befragung zum europäischen SHK-Einkaufsverhalten wurden jeweils 200 Handwerker in Deutschland, Frankreich, Großbritannien, den Niederlanden, Belgien und Polen in telefonischen Interviews dazu befragt, wo sie ihr Material einkaufen (also im spezialisierten SHK- oder Baustoff-Fachhandel, direkt vom Hersteller, in DIY-Märkten usw.). Mit mehr als deutlichen Einkaufs-Anteilen zwischen 100 (Deutschland) und 95 Prozent (Niederlande) bleiben die Handwerker in den meisten Ländern dem Fachhandel als traditionelle Bezugsquelle für Profiprodukte verbunden. Der einzige „Ausreißer“ nach unten ist Großbritannien, wo der traditionelle Fachhandel „nur“ 81 Prozent der Einkäufe von SHK-Betrieben abdeckt. 

Doch auch wenn der professionelle Fachhandel seinen Marktvorteil in allen untersuchten Ländern souverän ausspielt, sind doch die Strukturen von Markt zu Markt sehr unterschiedlich: So kaufen die SHK-Installationsfirmen vor allem in Großbritannien, Polen und Frankreich noch auf althergebrachte Weise ein – nur jeder zehnte Einkauf im traditionellen Fachhandel wird dort per Mausklick getätigt.


Deutschland gehört dagegen zu den Vorreitern im digitalen SHK-Shopping: Ganze 41 Prozent ihrer Materialeinkäufe im Fachhandel beziehen die Befragten aus Deutschland über das Internet. Übertroffen werden sie nur von unseren niederländischen Nachbarn: Hier wird sogar schon jeder zweite Einkauf im SHK-Handel nicht mehr vor Ort im Fachgeschäft, sondern virtuell getätigt. Allerdings sollte man bei diesem Ergebnis beachten, das nicht jeder von unseren Befragten als „online“ deklarierte Einkauf auf Webshop-Einkäufe auf den Web-Präsenzen des SHK-Fachhandels zurückgehen muss – gerade in Deutschland sind im Handwerk E-Mail-Bestellungen bei Händlern ihres Vertrauens weit verbreitet, die vermutlich von einigen befragten Fachhandwerkern mit zu den Online-Käufen gerechnet wurden. 

Dennoch zeigen die Ergebnisse deutliche Unterschiede bei der Online-Shop-Nutzung innerhalb der europäischen SHK-Landschaft auf. Die abweichenden nationalen Einkaufsvorlieben der Installateure gehen dabei natürlich auch auf die unterschiedlichen Fachhandelsstrukturen in den verschiedenen Ländern zurück: So ist die Option im Online-Shop einzukaufen von den Handelsanbietern in Großbritannien oder Frankreich bislang vergleichsweise wenig entwickelt worden. Im überschaubaren Markt der Niederlande boomt dagegen das Online-Geschäft, weil hier der dominierende Handelsanbieter (Technische Unie) extrem stark auf den Verkauf über den Webshop setzt. 

Der SHK-Fachhandel sollte also auf jeden Fall im Blick behalten, wohin der Bestelltrend geht (online oder traditionell). Denn wenn einmal niederländische Verhältnisse herrschen, mag sich der geringere Bedarf für Verkaufspersonal zwar kurzfristig auszahlen – doch ein entscheidender Vorteil des Fachhandels, nämlich bestimmte Produkte im persönlichen Gespräch bewerben und „forcieren“ zu können, geht dann weitgehend verloren. Um solchen Problemen zu entgehen, muss eine ausgewogene, marktgenaue Strategie entwickelt werden. Die kontinuierliche Beobachtung der Einkaufsvorlieben der Fachkundschaft ist hier ein wichtiger erster Schritt.   

Über die Studie

BauInfoConsult ist ein auf die Bau- und Installationsbranche spezialisiertes Marktforschungsinstitut. Die Studie Europäischer SHK-Installationsmonitor der USP Marketing Consultancy-Gruppe, zu der auch BauInfoConsult gehört, erscheint viermal im Jahr. Für die internationale Untersuchung werden jährlich ca. 4.800 Installateure aus dem SHK-Bereich aus Deutschland, Frankreich, Großbritannien, den Niederlanden, Belgien und Polen befragt. In jeder Ausgabe steht ein anderer aktueller Trend im Fokus. Die Q3 2017 Ausgabe behandelt folgende Themen:

  • aktuelles Branchenprofil SHK-Installation für 6 Länder  
  • SHK-Umsatz- und Auftragsentwicklung in 6 Ländern
  • Schwerpunkt: Einkaufskanäle bei SHK-Installationsbetrieben

Der aktuelle Bericht (Ausgabe Q3 2017) kann bei BauInfoConsult käuflich bezogen werden. Mehr Informationen erhalten Sie von Alexander Faust und Christian Packwitz unter 0211 301 559-10 oder per E-Mail an info@bauinfoconsult.de.

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